Nicolas Rädecke, Geschäftsführer der Deutschen Unternehmerbörse, über den Kauf und Verkauf eines Franchisebetriebes

Auf der Suche nach dem richtigen Wert

Um Franchisenehmer zu werden, muss ein Interessent nicht zwingend ein neues Unternehmen gründen. Insbesondere in bereits länger etablierten Franchisesystemen bietet sich die Möglichkeit, einen bestehen Betrieb von einem ausscheidenden Partner zu kaufen. Doch was gibt es für Käufer und Verkäufer zu beachten? Was ist der richtige Wert eines Franchisebetriebes? Wir haben mit Nicolas Rädecke gesprochen, dem geschäftsführenden Gesellschafter der Deutschen Unternehmerbörse DUB.de.

igenda: Herr Rädecke, je länger ein Franchisesystem existiert, desto wahrschein­licher ist es, dass auch mal ein Partner sein Unternehmen verkaufen möchte. Aus Ihrer Erfahrung bei DUB: Was sind denn die grundlegenden Schwierigkeiten beim Kauf beziehungsweise Verkauf eines Franchisebetriebes?

Nicolas Rädeke: Zunächst einmal ist es, wie bei allen anderen Käufen auch, normal, dass es im Grundsatz andere Vorstellungen gibt, was den richtigen und fairen Kaufpreis für einen Betrieb angeht. Aus der Praxis kann ich sagen, dass das bei Franchisebetrieben nicht groß anders als bei Einzelbetrieben ist. Man muss sich dann im Einzelfall anschauen, was ganz konkret veräußert wird und wie diese Dinge dann zu bewerten sind.

igenda: Welche Rolle spielt die Franchisezentrale bei einem Verkauf eines Betriebes, der ja eigentlich dem Partner gehört?

Rädecke: Grundsätzlich ist in fast allen Franchiseverträgen ein Sonderkündigungsrecht bei Wechsel der Besitzverhältnisse beim Franchisenehmerbetrieb verankert. Das heißt, dass die Zentrale mit dem neuen Besitzer einen neuen Franchisevertrag aushandeln muss und das bestehende Vertragsverhältnis kein Gegenstand der Veräußerung ist. Allerdings hat die Systemzentrale natürlich ein Interesse daran, weiterhin einen Franchisebetrieb zu unterhalten. Denn dadurch verdient das System ja sein Geld.

igenda: Was genau macht es schwer, einen Betrieb zu bewerten?

Rädecke: Von der Idee her ist die Findung des Kaufpreises ja einfach: Dieser entspricht der Summe der abdiskontierten, zukünftig erwarteten Zahlungsstöme. Es ist nur nicht so einfach, diese zu bestimmen. Wenn ich ein unabhängiges Unternehmen verkaufe, kaufe ich damit auch zumeist die Marke und das Geschäftsmodell. Das hat einen Wert und sichert Einzahlungen. Was kaufe ich aber bei einem Franchisebetrieb? Das ist nicht so einfach zu bestimmen.

Know-how-Dokumentation ist wichtiger Vorteil

igenda: Das hört sich so an, als ob es schwerer ist, einen Franchisebetrieb zu verkaufen. Was spricht denn für den Kauf eines Unternehmens eines Franchisepartners?

Rädecke: Es gibt auch Dinge, die einen Franchisebetrieb attraktiv machen. Wenn man sich unabhängige Unternehmen ansieht, die von einem starken Self-Made-Manager oder einem flexiblen Tüftler als Eigentümer stark geprägt wurden, dann ist der Geschäftserfolg nicht immer per Kauf übertragbar. Bei Franchiseunternehmen ist immer noch die Zentrale mit im Spiel, die darauf achtet, dass das für den erfolgreichen Betrieb des Geschäftes notwendige Know-how auch zu einem gewissen Grad dokumentiert ist. Das ist schon mal viel wert.

igenda: Was wirkt denn noch positiv auf den Kaufpreis, wenn ich als Franchisenehmer meinen Betrieb veräußern möchte?

Rädecke: Nach meinen Erfahrungen ist es extrem wichtig, seine Geschäftszahlen der letzten Jahre ordentlich zu dokumentieren und aufzubereiten. Das ist nicht immer der Fall. Je genauer Zahlen und Wissen über den Betrieb des Geschäftes dokumentiert sind, desto fairer lässt sich ein Unternehmen bewerten. Und seriöse Käufer lassen sich von guten Argumenten auch überzeugen. Und die hat man nur mit der richtigen Dokumentation. Zudem sollte ich die Systemzentrale ins Boot holen. Denn schließlich hat die ja immer ein Vetorecht, was den Anschluss-Franchisevertrag angeht. Bei Bedarf hilft es auch, sich die Unterstützung einer dritten Partei bei der Bewertung des zu veräußernden Unternehmens zu holen. Ein unemotionaler Blick von außen hilft, den Korridor für den Verkaufspreis richtig zu wählen.

igenda: Sie haben mit DUB viele Unternehmensverkäufe begleitet. Was sind Fehler, die im Verkaufsprozess gemacht werden?

Rädecke: Man sollte zur Ausarbeitung und Bewertung des Kaufvertrages nicht nur seinem Haus- und Hof-Anwalt vertrauen, der sich zum Beispiel immer um Personaldinge gekümmert hat. Ein Kaufvertrag für ein Unternehmen ist weit komplexer als der Kauf eines Autos. So sollten Risiken im Kaufvertrag abgebildet werden. Darum sollte sich jemand mit diesem Sachverhalt beschäftigen, der sich damit auskennt und seine Fähigkeit nachgewiesen hat. So wird die Chance auf böse Überraschungen auf Seiten des Verkäufers und des Käufers deutlich verringert.

Nicht von der Marke blenden lassen

igenda: Apropos Käufer: Wenn man einen Franchisebetrieb übernehmen möchte, was würden Sie da empfehlen?

Rädecke: Wie bei jedem Unternehmenskauf ist eine sorgfältige Due Diligence extrem wichtig. Lassen Sie sich nicht von Marken blenden, sondern schauen Sie sich die Zahlen genau an. Und untersuchen Sie das Geschäftsmodell, was Sie in Zukunft nutzen wollen. Holen Sie sich eine neutrale und sachverständige Meinung zur Bewertung ein. Und, wie bereits gesagt, achten Sie darauf, dass die Systemzentrale mit im Boot ist. Ein jedoch mindestens ebenso wichtiger Punkt wird manchmal leider vernachlässigt: Da Franchisenehmer zumeist persönlich im Betrieb involviert sind, muss man sich auch Fragen: Bin ich das? Kann ich mich mit dieser Tätigkeit identifizieren? Ein Kauf eines Franchisebetriebes sollte ja eine langfristige Angelegenheit sein. Das ist kein Job, den man einfach so mal wechselt. Auch sollte man überprüfen, ob das Geschäftsmodell des Franchisegebers zukunftsfähig ist und andere Partner zufrieden mit ihrer Mitgliedschaft im System sind. Siegel können da eine erste Orientierung bieten.

igenda: Was sind denn Dinge, die eine Systemzentrale tun kann, damit es für verkaufswillige Partner einfacher ist, Käufer für ihren Betrieb zu finden?

Rädecke: Also wenn die Systemzentrale eine Unterstützung bei der Aufbereitung und Dokumentation der Geschäftszahlen bietet, ist bereits viel gewonnen. Denn eine faire und gute Bewertung des Franchisenehmerbetriebes liegt auch im Interesse des Systemgebers, da der ja weiter gute Geschäfte mit einem wirtschaftlich erfolgreichen Nachfolger machen will. Daher hilft es, den Interessenten auch dabei zu unterstützen, vor dem Kauf das Netzwerk kennenzulernen. So werden Missverständnisse vermieden und Verkäufer, Käufer und Zentrale können von der Transaktion profitieren.

igenda: Vielen Dank für das Gespräch.

Links: www.dub.de