Von 1 auf 2 – Wachstum über vorhandene Partner: Nachgefragt bei clever fit
2007 wurde die clever fit GmbH gegründet, nur fünf Jahre später öffnete bereits der 100. Club seine Türen. Heute betreiben die 126 Franchisepartner gemeinsam mehr als 170 Standorte in Deutschland, Österreich und den Niederlanden. Im Mai wurde das System für die Kampagne „fit wär jetzt clever“ mit dem Marketing Award des Deutschen Franchise-Verbandes ausgezeichnet.
forSYSTEMS sprach mit Alfred Enzensberger, dem Gründer und Geschäftsführer der clever fit GmbH, u.a. über Multi-Store-Franchising und die Auswahl von geeigneten Franchisepartnern.
FORSYSTEMS: Herr Enzensberger, wie bewerten Sie die Strategie „Von 1 auf 2 – Wachstum über vorhandene Partner“ und wie bedeutsam ist diese für clever fit?
Enzensberger: Diese Wachstumsstrategie ist meiner Einschätzung nach nicht nur für clever fit, sondern auch für viele andere Franchisesysteme sehr sinnvoll, weil der Partner die Möglichkeit hat sich weiterzuentwickeln und seinen Geschäftserfolg zu multiplizieren. Allerdings funktioniert diese Strategie nicht mit jedem Geschäftsmodell: Immer dann, wenn sich ein Partner sehr stark in das operative Tagesgeschäft im Unternehmen einbringen muss, um erfolgreich zu sein, ist es schwer, den Geschäftserfolg zu multiplizieren. Wir haben ein System, in dem wir ganz klar sagen, dass der Franchisepartner primär Unternehmer und Manager ist, der mehr am Unternehmen als operativ im Unternehmen arbeitet. Aus diesem Grund ist das Wachstum über vorhandene Partner für uns eine sehr gute Strategie. Derzeit betreiben 28 Partner mindestens zwei Anlagen.
FORSYSTEMS: Wo sehen Sie Gefahren und Risiken?
Enzensberger: Ein singulärer Franchisepartner hat sich nur auf einen Betrieb zu fokussieren und kann sich daher viel stärker um diesen kümmern. Sobald er zu einem Multi-Store-Partner wird, muss er sich neuen Herausforderungen stellen. Er muss Strukturen und Managementtools aufbauen und entwickeln, mit deren Hilfe er zwei oder noch mehr Betriebe erfolgreich führen kann. Auch für die Zentrale ist das eine große Herausforderung, weil sie den Franchisepartnern das entsprechende Know-how zur Verfügung stellen. Hinzu kommt, dass nicht jeder Partner geeignet ist, die Verantwortung für mehrere Betriebe zu übernehmen. Ganz wichtig ist, dass er sich die Aufgabe, einen zusätzlichen Standort zu übernehmen, auch selbst zutraut.
FORSYSTEMS: Damit sprechen Sie indirekt die Qualifikationen und Eigenschaften an. Nach welchen Kriterien wählen Sie mögliche Kandidaten aus?
Enzensberger: Die Partner müssen die Unternehmensführung und das Management beherrschen. Das sind für uns bereits bei der Auswahl singulärer Franchisepartner entscheidende Kriterien. Im Laufe der Zeit haben wir gemerkt, dass die Fähigkeit zur Unternehmensführung für den Erfolg der Partner wichtiger ist als beispielsweise die sportliche Kompetenz. Wir suchen daher Unternehmer mit einer ausgeprägten sportlichen Affinität – und nicht umgekehrt.
FORSYSTEMS: Wie bahnt sich der Schritt zum Multi-Store-Franchising an: Gehen Sie gezielt auf geeignete Partner zu oder melden diese sich initiativ bei Ihnen?
Enzensberger: In der Regel wenden sich die Franchisepartner initiativ an uns. Die Auswahl der Multi-Store-Partner hängt dann von zwei Dingen ab: Erstens bestimmt der Partner natürlich selber, ob er in der Lage ist, einen zweiten Standort zu gründen. Dabei spielt neben der finanziellen Situation auch die Frage eine Rolle, ob eine geeignete Immobilie verfügbar ist. Aufgrund des hohen Investitionsbedarfs kann nicht jeder Multi-Store-Partner werden. Dann erst beurteilt die Zentrale den Partner und schätzt ein, ob dieser in der Lage ist, einen weiteren Standort aufzubauen ohne den Erfolg der bestehenden Anlage zu gefährden.
FORSYSTEMS: Die Fitnessbranche boomt. Neben den großen Fitnessketten gibt es auch zahlreiche Special-Interest-Systeme. Wie beurteilen Sie die Situation am Markt?
Enzensberger: Grundsätzlich hat jedes Konzept seine Existenzberechtigung. Die Special-Interest-Systeme lassen sich auch nur schwer mit den großen Fitnessketten vergleichen, weil sie unterschiedliche Zielgruppen ansprechen. Insofern stellen sie im Hinblick auf die Kunden auch keine unmittelbare Konkurrenz dar. Lediglich bei der Vergabe der Franchisen kann es zu einem gewissen Wettbewerb kommen, wenn sich ein Existenzgründer zwischen den Systemen entscheiden muss. Insgesamt schätze ich die Chancen der großen Systeme, wie wir eines sind, auf lange Sicht aber als besser ein.
FORSYSTEMS: Wie sehen die Wachstums- und Internationalisierungspläne von clever fit aus?
Enzensberger: Wir wollen gemeinsam mit unseren Partnern in fünf Jahren deutschlandweit insgesamt 500 Anlagen betreiben. Betrachtet man das Ausland, so wollen wir auf jeden Fall in Österreich mehr Standorte aufbauen. Im Hinblick auf andere europäische Länder sind wir momentan noch eher kritisch eingestellt, weil wir noch nicht den passenden Schlüssel zu einem Geschäftsmodell gefunden haben, mit dessen Hilfe wir clever fit im Ausland erfolgreich etablieren können.
FORSYSTEMS: Vielen Dank für das Gespräch!
